저자는 스스로에게 질문을 던져 협상에 임하는 목적을 정리하는 것으로 첫 걸음을 떼라고 조언한다. 협상 주제와 이유, 상대방에 대한 감정을 파악한 후, 상대의 요구사항을 파고들어 함께 나아갈 방향을 설정해야 한다. 저자는 1부에서 협상 테이블에 앉기 전 스스로 답해야 할 다섯 가지 질문을 정리했다.

그러나 눈앞의 상황에 매몰되면 대안을 찾는 과정은 복잡해진다. 저자는 상대방을 파악하는 것이 그의 니즈에 무조건 끌려가는 것이 아닌, 협상의 걸림돌을 하나씩 제거하는 것이라고 경고한다. 그러면서 이전에 비슷한 문제를 성공적으로 해결한 경험을 불러일으켜 단순히 상대방의 감정이나 욕구 뿐 아닌, 해결책을 명확히 제시함으로써 눈앞에 당면한 문제를 넘어설 수 있다고 조언한다. 그런 맥락에서 2부에서는 각각의 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 소개한다.

저자는 협상 과정에서 나와 상대방을 파악하는 질문 다섯 가지로 구성된 전략이 상대를 효과적으로 설득시킬 수 있을 뿐 아니라 넓은 시야를 갖게 해준다고 말한다. 아울러 협상이 기본적으로 불편한 자리이고, 불확실한 결과에 대한 두려움을 일으킨다는 점을 숨기지 않는다. 협상은 참여자들이 협력 관계를 지속하겠다는 의미다. 때문에 협상 테이블에선 양쪽 모두에게 도움이 되고, 서로의 관계를 유지할 수 있는 특별한 기술이 필요하다. 이 책은 협상 테이블에 앉기를 주저해 온 당신에게 협상의 무기가 `엄포`가 아닌 `지식`이라고 설명하며, 원활한 협상을 이끌어낼 수 있는 다양한 방법론을 제시한다.이태민 기자

<저작권자ⓒ대전일보사. 무단전재-재배포 금지>